Quanto custa conquistar um cliente novo e como calcular o CAC?
O custo de aquisição de cliente, ou CAC, é a soma de tudo o que a empresa gastou com marketing e vendas em um período, dividida pelo número de clientes novos conquistados nesse mesmo período. Entram anúncios, ferramentas, agência, comissões e o tempo da equipe comercial. O número só tem sentido quando comparado com o valor que cada cliente deixa na empresa ao longo do relacionamento.
O dono do negócio sabe quanto pagou de anúncio no mês e sabe quantos clientes novos entraram. O que raramente está claro é quanto custou, de fato, cada um desses clientes, somando a ferramenta de atendimento, a comissão do vendedor e as horas gastas com orçamentos que não fecharam. Sem esse número, a empresa pode estar crescendo em faturamento e perdendo dinheiro em cada venda nova, sem perceber.
O que é o CAC e para que ele serve?
O CAC, sigla de custo de aquisição de cliente, é o valor médio que a empresa gasta para conquistar um cliente novo. O CAC serve para responder a uma pergunta direta: cada cliente novo paga o que custou para ser conquistado? Com o CAC calculado, a empresa consegue comparar canais, decidir se aumenta ou reduz o investimento em anúncio e avaliar se o preço cobrado sustenta o esforço comercial. O CAC também ajuda a enxergar o efeito de melhorias no atendimento. Se a equipe passa a responder mais rápido e fechar mais contratos com o mesmo gasto, o CAC cai, mesmo sem nenhuma mudança no marketing. Por isso, o CAC mede marketing e comercial juntos, e não apenas a eficiência dos anúncios.
Quais custos entram no cálculo do CAC?
O cálculo do CAC deve incluir todos os gastos feitos para atrair e converter clientes novos no período, e não apenas a mídia paga.
- Investimento em anúncios no Meta, no Google e em portais.
- Agência, consultoria ou freelancers de marketing e vendas.
- Ferramentas de CRM, automação, disparo de mensagens e site.
- Produção de conteúdo, fotos e vídeos.
- Parte do salário e dos encargos da equipe dedicada a vender.
- Comissões pagas por venda nova.
- Eventos, brindes e materiais de prospecção.
Ficam de fora os custos de entregar o produto ou o serviço e os gastos de atendimento a clientes antigos. Misturar esses custos faz o CAC parecer maior do que é e esconde a comparação real entre canais.
Como calcular o CAC passo a passo?
O CAC se calcula com uma divisão simples, desde que os dados estejam registrados.
- Escolha o período, de preferência igual ou maior que o tempo médio entre o primeiro contato e a compra.
- Some todos os custos de marketing e vendas desse período.
- Conte apenas os clientes novos que compraram no período.
- Divida o total de custos pelo número de clientes novos.
Em um exemplo hipotético, uma empresa que gastou 6.000 reais em um trimestre com anúncios, ferramenta e comissões e conquistou 20 clientes novos tem CAC de 300 reais. O número sozinho não diz se o resultado é bom. Ele precisa ser comparado com o lucro que cada cliente gera.
Como comparar o CAC com o valor do cliente?
O CAC só indica saúde financeira quando comparado com o valor do tempo de vida do cliente, conhecido pela sigla LTV. O LTV estima quanto um cliente deixa de margem para a empresa durante todo o relacionamento, considerando compras repetidas ou meses de contrato. Se o cliente compra uma única vez e a margem dessa compra é menor que o CAC, cada venda nova gera prejuízo. Se o cliente fica anos e indica outros, um CAC alto pode ser aceitável. A comparação também mostra quanto tempo a empresa leva para recuperar o investimento em cada cliente, informação importante para o caixa. Em negócios de serviço recorrente, esse prazo de retorno costuma pesar tanto quanto o próprio CAC.
Como calcular o CAC por canal?
O CAC por canal mostra qual origem traz clientes mais baratos, e depende do registro de origem de cada contato. Para calculá-lo, a empresa separa os custos atribuídos a cada canal e divide pelo número de clientes vindos daquele canal. Custos compartilhados, como CRM e equipe comercial, podem ser rateados pela proporção de contatos de cada canal. O resultado costuma surpreender. Um anúncio com custo por mensagem baixo pode ter CAC alto, porque atrai pessoas que não compram. A indicação parece gratuita, mas consome tempo de atendimento que também tem custo. Sem o registro da origem no primeiro atendimento, o CAC por canal vira estimativa, e a decisão de investimento volta a depender de impressão.
Quais erros distorcem o CAC?
Os erros mais comuns no cálculo do CAC deixam o número otimista demais.
- Considerar só o gasto com anúncio.
- Contar como cliente novo quem voltou a comprar.
- Usar período mais curto que o ciclo de venda.
- Ignorar o tempo da equipe comercial.
- Comparar CAC entre canais sem registro de origem confiável.
Como a Air Estratégia pode ajudar?
A Air Estratégia monta o registro de origem, o funil e os indicadores que permitem calcular o CAC com os dados da própria empresa. Para entender quanto custa cada cliente novo do seu negócio, solicite o diagnóstico gratuito pelo formulário do site.
O CAC é o mesmo que custo por lead?
Não. O custo por lead divide o gasto pelo número de contatos; o CAC divide o gasto pelo número de clientes que efetivamente compraram.
Devo incluir o salário da equipe comercial no CAC?
Sim, na parte dedicada a vender. Sem esse custo, o CAC fica artificialmente baixo e a comparação entre canais perde sentido.
Qual é um CAC bom?
Não existe um valor único. O CAC é saudável quando fica bem abaixo do lucro que o cliente gera ao longo do relacionamento com a empresa.
Em quanto tempo devo medir o CAC?
Em períodos que cubram o ciclo de venda do negócio. Se a venda leva dois meses para fechar, medir mês a mês distorce o resultado.
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