Quais indicadores de marketing e vendas o dono deve olhar toda semana?

O dono acompanha o faturamento, olha o saldo da conta e percebe quando o mês foi fraco. Quando pergunta à equipe de marketing, recebe números de alcance e curtidas; quando pergunta ao comercial, ouve que os contatos "não estavam bons". Sem um conjunto fixo de indicadores olhados toda semana, cada área apresenta os números que lhe favorecem, e o dono decide com base em impressão, e não em dados do próprio negócio.

Quais são os indicadores semanais essenciais?

Os indicadores semanais essenciais de marketing e vendas são os que mostram a passagem do contato até o fechamento. A tabela abaixo resume o conjunto mínimo.

Com esses seis indicadores, o dono consegue identificar em qual etapa o resultado caiu sem precisar de relatórios longos. Cada indicador deve ser comparado com a semana anterior e com a média das últimas quatro semanas.

Por que o tempo de resposta entra na lista?

O tempo de resposta entra na lista de indicadores semanais porque é a etapa em que muitos contatos se perdem sem que ninguém perceba. Um contato que pediu orçamento e esperou horas por retorno pode ter fechado com outra empresa nesse intervalo. Diferente da taxa de fechamento, que depende de preço, oferta e negociação, o tempo de resposta depende quase só de rotina interna e pode ser melhorado na mesma semana. Quando o tempo de resposta aumenta, a causa costuma ser falta de responsável definido, acúmulo de mensagens fora do horário comercial ou ausência de resposta inicial automática. Medir o tempo de resposta por canal, como WhatsApp, formulário do site e telefone, ajuda a encontrar onde o atraso acontece.

Como montar a rotina semanal de leitura?

A rotina semanal de leitura dos indicadores funciona quando tem dia, horário, responsável e formato fixos.

1. Escolha um dia fixo, de preferência no início da semana.
2. Defina quem atualiza os números até a véspera da reunião.
3. Use sempre a mesma planilha ou o mesmo relatório do CRM.
4. Compare cada indicador com a semana anterior e com a média de quatro semanas.
5. Identifique a etapa que mais caiu.
6. Defina uma ou duas ações para essa etapa, com responsável.
7. Na semana seguinte, confira se a ação foi feita e se o indicador mudou.

A rotina semanal de indicadores perde valor quando os números chegam atrasados ou mudam de formato a cada reunião.

Quais indicadores olhar só no fechamento do mês?

Alguns indicadores de marketing e vendas fazem mais sentido no fechamento do mês, porque oscilam muito de uma semana para outra. O custo de aquisição de cliente, que divide o investimento em marketing e vendas pelo número de clientes novos, precisa de um volume maior de fechamentos para ser confiável. O ticket médio, a taxa de conversão de proposta em contrato e o retorno sobre o investimento em anúncios seguem a mesma lógica. A origem dos clientes que fecharam, e não apenas dos contatos que chegaram, também é uma leitura mensal: mostra quais canais trazem clientes, e não apenas volume. Separar indicadores semanais de indicadores mensais evita reuniões longas e conclusões precipitadas sobre números que ainda não se estabilizaram.

Quais erros tornam os indicadores inúteis?

Os erros que tornam os indicadores de marketing e vendas inúteis estão, em geral, no registro e na leitura.

• Registrar só os contatos que pareceram bons, o que esconde perdas.
• Não anotar a origem de cada contato.
• Acompanhar indicadores demais, sem ação associada.
• Usar seguidores e curtidas como medida de resultado comercial.
• Mudar a definição de "contato qualificado" a cada mês.
• Ler os números sem definir responsável pela correção.

Indicadores só ajudam quando cada número leva a uma decisão. Se um indicador é acompanhado por semanas sem nunca provocar uma mudança de rotina, de verba ou de responsável, ele pode sair da reunião e dar espaço a outro mais útil.

Como a Air Estratégia pode ajudar?

A Air Estratégia organiza o registro de contatos, o CRM e o painel de indicadores semanais junto com o marketing e o comercial da empresa. Para avaliar quais números o seu negócio já acompanha, solicite o diagnóstico gratuito pelo formulário do site.